دورة حياة المنتج

[Alaa]

الفكرة الرئيسية لهذه النظرية هي أن لكل منتج دورة حياة تبدأ بالولادة (مرحلة التقديم) وتنتهي بالموت (مرحلة الاضمحلال). وبالنظر للمنتج من هذه الزاوية يمكن تحديد الاستراتيجيات التسويقية المناسبة لكل مرحلة من مراحل عمر المنتج.

الرسم البياني التالي يوضح المراحل المختلفة من عمر المنتج، ويوضح كذلك الزيادة والانخفاض في المبيعات والأرباح في كل مرحلة. حيث يعبّر المحور الأفقي عن الزمن، والمحور الرأسي عن المبيعات والأرباح.

تتكون دورة حياة المنتج من خمس مراحل رئيسية. المرحلة الأولى هي "التطوير". تتّسم هذه المرحلة بتكاليف عالية، تتضمن تكاليف التطوير، والتجريب، والاختبار، ودراسات الجدوى الاقتصادية، وتحديد الخطط والاستراتيجيات التسويقية. ولا تتم في هذه المرحلة أي عملية بيع للمنتج. أي لا توجد عوائد - لذا لا يعدّها بعض الإداريين جزء من دورة حياة المنتج وذلك لعدم القيام بأي بيع في هذه المرحلة.
تلي هذه المرحلة، مرحلة "التقديم"، والتي تشهد ارتفاعا طفيفا في المبيعات، حيث سيقدم بعض المغامرون على بشراء المنتج - يمكن التعرف على خصائص المغامرين في درس "عملة تبنّي المنتج". الجدير بالذكر أن الشركة قد لا تحقق أرباحا خلال هذه الفترة، وذلك للتكاليف الباهضة التي ترافق عملة إطلاق المنتج في الأسواق والإعلان عنه، والحملات الترويجية له. حيث تهدف هذه الحملات والإعلانات إلى أمرين رئيسيين هما: تعريف المستهلك بوجود هذا المنتج بالأسواق، وإقناعه باقتناءه. وفي هذه المرحلة تتنوع سياسات التسعير، فبعض الشركات تضع أسعارا عالية لمنتجاتها في مرحلة التقديم وذلك لتغطية تكاليف التطوير. بينما تسعّر بعض الشركات الأخرى منتجاتها بأقل سعر ممكن لاحتلال أكبر شريحة من السوق المستهدف. والموازنة بين الربح العالي في المدى القصير وبين احتلال مكانة سوقية مطلوب دائما.
وبمجرد أن يحتل المنتج مكانا في السوق تبدأ المرحلة الثالثة وهي مرحلة "النمو"، حيث يقوم المشترون الأوائل باقتناء السلعة - يمكن التعرف على خصائص المشترون الأوائل في درس "عملة تبنّي المنتج". فتزداد المبيعات بشكل كبير، وتبدأ الشركة بتحقيق أرباح. في هذه المرحلة عادة يظهر منافسون جدد، ويقومون بمحاولة اختراق السوق بمنتجات منافسة، مما قد يدفع الشركة إلى تخفيض الأسعار. إلا أن دخول منافسين للسوق عادة ما يصاحبه زيادة وعي المستهلك بالمنتج وتسريع عملية تبنّيه واقتناءه نتيجة للحملات الدعائية التي يقوم بها المنافسون.
تستمر مرحلة النمو إلى أن يصل المنتج لمرحلة "النضج والتشبع". يتم استخدام مصطلحي "النضج" و "التشبّع" بشكل مترادف للتعبير عن هذه المرحلة، إلا أن البعض يرى أن التشبع يحدث بعد النضج. عادة ما تكون هذه المرحلة هي الأطول. حيث تستقر المبيعات عند مستوى إحلال السلعة (لانتهاء عمرها الافتراضي) أو قد تزيد إذا كانت هنالك زيادة سكانية في المنطقة. من السياسات المستخدمة في هذه المرحلة لتسويق المنتج:

• <LI dir=rtl>إقناع من لا يستخدم المنتج باستخدامه.
  <LI dir=rtl>البحث عن أسواق جديدة.
  <LI dir=rtl>إقناع المستخدمين الحاليين بزيادة استخدامهم للمنتج.
  <LI dir=rtl>تحسين جودة المنتج.
  <LI dir=rtl>إضافة خصائص أو أحجام أو تصاميم جديدة.
• إعادة تصميم المزيج التسويقي: كتخفيض الأسعار، أو زيادة الإعلانات، أو تقديم عروض خاصة، أو البحث عن قنوات توزيع جديدة، وغير ذلك.

تلي مرحلة "النضج والتشبع" مرحلة "الاضمحلال" وهي المرحلة الأخيرة حيث تتراجع فيها مبيعات المنتج حتى يخرج من السوق نتيجة لوجود منتجات أفضل بسبب التطور التكنولوجي، أو تغير الموضة أو الأذواق. وعادة ما تقرر الشركة إيقاف إنتاج المنتج عندنا تزيد التكاليف عن الأرباح لقلة المبيعات. بالطبع قد تزداد مبيعات بعض الشركات قليلا في هذه المحلة عندما ينسحب بعض المنافسين من السوق بسبب قلة المبيعات، وفي هذه الحالة سيضطر عملائهم إلى البحث عن سلع مشابهة متوفرة لدى الشركات الباقية في السوق.
دورة حياة المنتج ليست واحدة لكل السلع، فهي تختلف من منتج لآخر، ويؤثر عليها كل من الوضع الاقتصادي والمنافسة وتغير أذواق المستهلكين. فقد تستغرق دورة حياة المنتج أسابيع قليلة أو عدة عقود من الزمن. وهذا ما يجب على الشركة توقّعه وتحديده عند القيام بدراسة الجدوى الاقتصادية للمنتج.
الجدير بالذكر أن هنالك بعض المنتجات لها دورة حياة مختلفة بعض الشيء نظرا للاستراتيجيات التي تتبعها المنظمات للمحافظة على مكانة منتجاتها في السوق. وهذه بعض الرسوم البيانية التي توضح الاختلافات في دورة حياة المنتج لبعض الأصناف من المنتجات.

سلع قليلة المخاطر: مثل المواد الغذائية والاستهلاكية.

سلع مبتكرة: مثل الألعاب الالكترونية (مثل تربية الحيوانات الأليفة بأجهزة الكترونية يابانية).

سلع موسمية: مثل أجهزة التدفئة في الشتاء، أو بعض الملابس.

سلع تقنية: مثل أجهزة الكمبيوتر.
الخلاصة: على الشركة معرفة دورة حياة منتجها، وتحديد الاستراتيجيات التسويقية المناسبة لإطالة عمره قدر الإمكان.
.................................................. ..........................................
عملية تبنّي المُنْتَج
.........................................
عندما يُطْرَح مُنْتَج جديد في السوق يسارع البعض باقتنائه، بينما يتأخر البعض في شراءه. سنتحدث اليوم عمّا يسمى بعملية تبنّي المُنْتَج. فالرسم البياني التالي يوضح مدى إقبال المشترين على المنتج الجديد في السوق.

بناء على الرسم السابق يمكن تقسيم المشترون إلى خمسة فئات. الفئة الأولى هم المغامرون والذين يمثلون 2.5% من المشترين. عادة ما يكونون فئة من الشباب يتمتعون بمستوى تعليمي جيد وعلاقات مؤثرة، ووضع مالي ممتاز. أما صفاتهم الشخصية فهم منفتحين ومتفهمين، ومقبولين اجتماعيا ولهم الكثير من العلاقات. أما معرفتهم بالمُنْتَج فتعتمد على جهودهم الشخصية في الحصول على المعلومات من الوسائل المختلفة كالإنترنت والمجلات والأصدقاء أكثر من اعتمادهم على مسؤولي البيع في الشركات.
الفئة الثانية هي أوائل المشترين والذين يمثلون 13.5% من المشترين. ولهم معظم صفات المغامرون إلا أنهم متأنون أكثر منهم. ويتميزون بتأثيرهم الكبير فيمن حولهم. لذا يعدّون هدفاً رئيسياً لمسؤولي البيع والتسويق في الشركات لإقناعهم بالمُنْتَج بأسرع وقت.
الفئة الثالثة هي الغالبية المتقدمة وتمثل 34% من المشترين. يعتبر دخلهم السنوي أعلى بقليل من المتوسط. ويستقون معلوماتهم من الجهود التسويقية للشركة كالحملات الإعلانية والتعريفية بالمُنْتَج. بالإضافة لتأثير المشترين الأوائل عليهم.
الفئة الرابعة هي الغالبية المتأخرة وتمثل 34% من المشترين كذلك. ويقومون بشراء المنتج الجديد بعد أن يصبح مقبولاُ لدى الفئات السابقة. حيث تتأثر هذه الفئة بالضغوط الاجتماعية والاقتصادية أكثر من تأثرها بالصفات الشخصية عند اتخاذ القرار.
الفئة الأخيرة هم المتقاعسون ويمثلون 16% من المشترين. عادة ما يكونون من المسنّين وأصحاب الدخول المنخفضة. قد يقوم المغامرون بالاستغناء عن هذا المُنْتَج واقتناء مُنْتَج جديد قبل أن يقدم المتقاعسون على اقتناء المُنْتَج الأول.
المرجع:
Mackenzie, I. (1997) Management And Marketing. England: ITP Business
إعداد: خالد الحر

المصدر: سفن إفري ويك

---

],vm pdhm hglkj[

[mahfatm]

الله ينور موضوع شيق
ونحيك على أمانة انساب الموضوع لصاحبه

[كبرياء]

مشكور ع الموضوع

الله يعطيك العافية

[غزالة المحرق]

مشكور اخوي على الموضوع القيم

[حبوبة 7 افري]

وااااااااااااو الموضوع اكثر من رائع

[امير الفرسان]

مشكووور جدااااا
والحمد لله انا كدة مية مية
هههه

[ahmedibraheem]

كلام جميل أنا عندى كتاب pdf موجود فية بقى الكلام دة وأكتر هدور علية لو لقيتة هجبهلكوا هنا؟

[rezk2131]

بالنسبه لفن التسويق انا عامل مشروع عيش الغراب <المشروم>
انا من المنصوره
ياريت ال يقدر يساعدنى فى تسويق المشروم يبقى كتر خيره.

[ام بسام]

جميل جدا وعايزين مواضيع اكتر خصوصا للسيدات اللى بتشتغل من البيت
كيف اسوق منتجاتى على النت

[saskoo]

جزاك الله خيرا على هذه المعلومات القيمة وشكرا لمجهودك المميز